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西藏水資源請來瞭蒙牛創始人做戰略顧問，準備在高端水市場搏一把。在國內高端水競爭1.0時代落幕後，西藏水資源頻頻發力，贊助利物浦足球俱樂部，聯手青島嶗山，並豐富產品線試圖全面佈局市場。主打水源地營銷的西藏水資源，申請註冊商標台中面對主打國外水源地的進口產品的擠壓、國內品牌的強勢占位，此次拉來牛根生備書，西藏水資源在高端水領域的反擊戰已經打響。
渠道 捆綁特殊渠道
8月初，西藏水資源正式啟動與和合之佳的戰略合作，並宣佈牛根生正式成為西藏水資源首席戰略顧問。牛根生也親自出席瞭當日的戰略啟動會。自2017年起，和合之佳團隊開始瞭與西藏水資源戰略合作。通過戰略合作會，和合之佳將作為5100品牌下5100藍系列及格桑泉產品在中國市場的惟一運營商，擔任5100以上產品的市場推廣和營銷任務。引入牛根生作為戰略顧問，或許是看中瞭牛根生的行業權威性以及操作快消品的經驗。不過，乳制品與水是兩個不同品類的產品，需要用不同的方式進行操作，牛根生對於西藏水資源能起到多大作用難以判斷。
與傳統飲用水企業佈局有所不同，西藏水資源佈局偏重於鐵路與加油站。根據西藏水資源公告，今年公司繼續與國航、海航及其他一些航空公司合作，旗艦產品瓶裝5100冰川水在一些航班上繼續發放，同時還與中鐵開展瞭新一輪的合作，在鐵路系統銷售新產品格桑泉。
此前昆侖山較為關註的加油站渠道，也被西藏水資源看重。西藏水資源產品已全面覆蓋中石化加油站渠道超過2萬個店點，並將進入10個省市的中石油加油站便利店。去年，西藏水資源通過戰略合作夥伴，以及包括超市、便利店、酒店、電影院線、機場、電商平臺、餐飲和健康娛樂店在內的台中商標註冊零售渠道，水產品已經在中國內地和香港銷售。
營銷專傢路勝貞表示，這是一個捆綁式銷售渠道，主要還是依賴中鐵、中石化這樣的行業巨頭，來佈局自己的產品。這種渠道的優勢顯而易見，上流決策資源打通，下屬的所有渠道便會鋪天蓋地的進行覆蓋。相比傳統渠道無論時間成本還是業務成本都會大幅度降低。這種渠道屬於大宗商品合作，雙方容易在資金上形成高效的結算，有利於西藏水資源快速獲得資金回籠。但有時會帶有某種非完全市場化因素，而且這些渠道都屬於國有渠道，帶有政策的紅利性，一旦出現政策紅利受限，市場就會出現急速萎縮，而且很難轉型。
產品 堅守高端產品線
西藏水資源推出的以5100冰川水為代表的高端產品曾經紅極一時，並與昆侖山、百歲山、恒大冰泉進行瞭國內高端水的第一波戰爭。如今，其他品牌部分降價銷售，部分被出售，而5100冰川水還在該市場支撐，並推出多款新品，嘗試全面佈局。
根據西藏水資源發佈的財報顯示，西藏水資源推出瞭格桑泉的中收購挪威高級瓶裝水VOSS略高於50%的股權。通過這筆交易，華彬集團則可以把快消產品延伸到中國的高端水市場。
在業內人士看來，采用全面佈局的西藏水資源更多的是要分擔高端水帶來的經營風險，面對越來越多的高端水在市場上出現，標榜國外水源地已經成為企業的新戰場，而標榜西藏水源地的5100冰川水，已經在此前的國內高端水市場競爭中成為過去式，消費者關註程度也較低。因此，全面佈局更多的是希望產品不會在浮於上層，也有利於將產品印象根植在消費者心中。北京商報記者聯系西藏水資源，截至發稿，尚未收到回復。
策略 四處找“夥伴”
在“特供”渠道斷開開始，西藏水資源營收雖從7.73億元增到8.32億元，同比增長8%，但是凈利潤從3.43億元降到2.8億元，同比下滑19%。去年，西藏水資源水業務分部實現收入4.84億元，同比增長5%及10%，5100冰川水的銷售量下降20%。與此同時，西藏水資源便開啟瞭自己的合作之路。從中石化到嶗山礦泉水再到利物浦，西藏水資源與多個企業合作，試圖捆綁企業合作共生。
去年，西藏水資源與中石化的銷售公司合作發展的聯營公司，西藏高原天然水有限公司推出的聯標產品易捷·卓瑪泉已經上市。作為西藏水資源金字塔矩陣中最底層的產品，易捷·卓瑪泉也依賴中石化強大的加油站網絡進行銷售。
去年青島嶗山與西藏水資源的合作也備受關註。青島嶗山在慶祝111周年慶典時對外公佈，與西藏5100簽訂瞭合作協議。據瞭解，雙方的合作很有可能聚焦在共享水源地、共享商標以及共同推出新品三個方面。對此，行業評價褒貶不一。有觀點認為，西藏5100已經在一線市場擁有較好的操作經驗，而嶗山在地方擁有較為堅實的消費基礎，雙方的合作是可期的。但也有行業人士指出，捆綁水源地、商標的這種做法很可能會帶來更為混亂的發展路徑，對於在行業中還不占絕對優勢的兩傢企業來說，如何融合的問題還有待解決。
與利物浦的合作，則是被業內看做是飲用水企業贊助體育賽事的“老套路”。7月，在香港舉行的2017年英超亞洲杯圓滿結束。與此同時，利物浦足球俱樂部宣佈與西藏水資源簽訂合作協議，西藏水資源有限公司正式成為利物浦中國區礦泉水官方合作夥伴。事實上，這並不是飲用水企業贊助體育賽事，此前百歲山宣佈成為意甲豪門尤文圖斯全球頂級贊助商，雙方合作為期三年。尤文圖斯將為百歲山專設平臺或場地，例如電視轉播、賽場廣告屏和球員衣帽間等，讓百歲山的國際品牌形象與尤文圖斯球員相結合。
路勝貞認為，西藏5100具有很好的品牌和文化內涵，當其他水都在打價格戰時，隻要不陷入過度的價格戰，是有一定生存空間的。西藏水資源的市場不應該局限到那些特殊的壟斷性渠道，如果能夠精確地進入一些大賣場、便利店，是能夠獲取足夠市場份額的。關鍵的核心在於西藏水資源是要立竿見影，還是想要一個持久的市場。
北京商報記者 孫麒翔 王子揚
（責任編輯：韓肖）
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